MAツールでできることとは？主な機能や使い方を解説

企業のマーケティング活動や見込み顧客育成を効率化するMA（マーケティングオートメーション）ツール。MAツールを導入する場合、実現できることや機能をよく理解した上で、適切なツールを選択することが大切になります。

ここでは、MAツールの使い方や代表的な機能について解説します。

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MAツールでできること

MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、見込み顧客が商品やサービスを購入するまでの動きを把握・管理し、自動的に適切なアプローチを仕かけるためのシステムのことです。MAツールでできることについて、具体的に見ていきましょう。

リード情報の管理

MAツールを活用することで、見込み顧客（リード）の情報を一元管理することができます。サイト経由の登録情報だけでなく、イベントやセミナーといったオフラインで獲得した情報もインポートで登録できるため、企業が所有するすべての見込み顧客情報をリスト化することが可能です。また、外部ツールと連携できるMAツールを採用すれば、より効率的に情報管理を行えます。

注意点としては、サイト経由とインポート経由で同一人物が複数登録されてしまう可能性があることです。顧客情報が重複していると適切なマーケティング効果が発揮できなくなってしまうため、定期的に見込み顧客の情報を編集することが大切になります。

リード育成

MAツールは、見込み顧客の状況に応じて適切な情報を届け、商材への興味・関心を高める見込み顧客の育成（リードナーチャリング）にも大きな効果を発揮します。MAツールには、メール配信機能や、サイト上にポップアップなどを表示するパーソナライズ機能などが搭載されています。見込み顧客の行動履歴に応じて興味を引きそうな情報を提示し、購買意欲を高めることで、受注確度を高めることができるのです。

リード情報の抽出

MAツールの見込み顧客の行動履歴によってスコアづけを行い、スコアの高い＝受注確度の高い見込み顧客の情報を抽出することができます。BtoBでは、MAツールで見込み度の高い顧客を抽出することで、効率的な営業活動ができるようになるでしょう。BtoCでも、見込み度に応じて商品情報やノウハウコンテンツといった情報を提供することで、コンバージョンにつなげることができます。

マーケティング施策の自動化

MAツールは、マーケティング施策を自動化できる点に強みがあります。例えば「サイトに3回訪問したユーザー」や「問い合わせページを閲覧したユーザー」といったように、行動履歴によって見込み顧客をセグメント化し、その行動をとったユーザーに対して自動でメールを配信するといったアクションがとれるのです。

この際、重要になるのがシナリオ設計です。どのような見込み顧客にどのようなコミュニケーションをとれば受注やコンバージョンにつながるかということを考慮し、シナリオを作成することで、MAツールの効果をより高めることができます。

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MAツールの代表的な機能

次に、多くのMAツールに搭載されている代表的な機能の特徴や、その使い方について解説します。

リード管理機能

企業活動において、リードの獲得方法は一つではなく、さまざまな手法が存在します。

• ホームページから資料請求をしてもらって獲得したリード
• セミナーや展示会で得たリード
• テレアポによって獲得したリード
• インターネット広告から獲得したリード

こうしたさまざまな手段で獲得されたリードは、往々にして個別管理されがちです。しかしそれでは、同じリードにアプローチしてしまったり、決裁権のあるリードの存在を見逃したりと、営業効率を高めることができません。MAツールのリード管理機能を用いれば、ばらばらなリードを一元管理できるようになり、効率的なアプローチを実現できるようになります。

スコアリング機能

スコアリングとは、リードが受注に至る確率を算出することです。スコアが高ければ高いほど、受注の確度が高いと言えます。スコアリングの数値が高いところに集中的にアプローチしていけば、営業効率を大きく高めることも不可能ではありません。

このスコアリングを自動で行ってくれるのが、MAツールのスコアリング機能です。例えば「メルマガを開封したら○点」「資料請求をしたら◯点」といった具合に、リードの行動に応じて点数が加算され、スコアリングが行われます。MAツールの中には、スコアリングで一定のポイントを超えると通知が送れるようなものもあり、チャンスの見落とし防止にも役立ちます。

シナリオ作成機能

シナリオとは、リードがとった行動に対して行う、自社側のアクションのことです。例えば「メルマガ開封者には3日後にメルマガAを、メルマガ未開封者には3日後にメルマガBを送る」「資料請求をしてくれた人に、キャンペーン情報を送る」といったことが、シナリオに当たります。シナリオをしっかりと作成することは、リードとの関係を途切れさせず、受注に至るまでじっくりと育てていくことに効果を発揮します。

MAツールの多くはこのシナリオ作成機能が搭載されており、種類によっては事前に設定をすることで、メールの送信やキャンペーン情報の配布などのアクションまで、すべてを自動化して行ってくれるものもあります。

メール配信機能

リードの状況に合わせて個別にメールを送っていくことは、リード育成において非常に重要です。しかし、人の手ではどうしても限界があり、リードの状況を把握することはもちろん、それぞれに合わせたメール文面をタイミングよく送っていくことはできません。

MAツールには、リードの状況や行動に応じて、自動でメールを送信する機能が備わっています。このメール配信機能を活用すれば、手間をほとんど掛けず、さらにチャンスも見落とさず、効率的にリードにアプローチしていくことができるでしょう。

サイト構築機能

ウェブマーケティングを行いリードの動向をつかむことができれば、新しいコンテンツや導線の必要性を感じることも少なくありません。こうしたサイトの新たなページや要素を追加する際に役立つのが、サイト構築機能です。一般的なウェブページや入力フォームなどを、MAツールから作成することができます。

トラッキング機能

名刺獲得などによって登録したリード情報と、そのリードがウェブサイト上でどのような行動をとったのかを紐づけるのが、トラッキング機能です。トラッキング機能によって、それぞれのリードの正確な情報が入手できるようになり、受注の確度を高めるのに役立てることができます。

レポート・分析機能

リードを育て受注につなげていくためには、「誰に」「いつ」「どのような」アプローチをしていくのかを見極めることが必要不可欠です。仮に自社の商品やサービスに興味を持っていたとしても、おかしなタイミングや手法でアプローチをしてしまえば、受注につなげることは難しいでしょう。まずは、それぞれのリードの特徴や傾向をしっかり理解していくことが大切です。

そこで便利なのが、レポート・分析機能です。MAツールにはさまざまな分析機能が備わっており、リードの業種や規模などを調べたり、サイト上での細かな行動履歴を追ったりすることもできます。これらを活用し、リードへの理解を高め、適切なアプローチ手段を考えていきましょう。

広告連携機能

SNS広告や、リマーケティング広告など、さまざまな広告によって集客を狙う企業は少なくありません。しかし、これら一つひとつを正しく管理し、それぞれでアクションを起こしつつ分析をしていくのは、手動では困難な作業と言えます。

こうした課題も、MAツールの広告連携機能を用いれば解決可能です。すべての広告を一元管理し、クリック数やその属性などを分析することができます。

パーソナライズ機能

パーソナライズ機能とは、リードの状況に応じてコンテンツの出し分けができる機能のことです。例えば、サイトに初めて訪れるリードと、2回目以降のリードに対してコンテンツを出し分けることで、より商品やサービスに興味を持たせることができるようになり、受注の確率を高めていくことができます。

SFAやCRMなどとの連携機能

営業活動の支援ツールであるSFAや、顧客管理を得意とするCRMなど、MAツール以外にも便利なツールは数多く存在します。こうしたほかのシステムと連携できることも、MAツールの特徴の一つです。MAツールを用いて育てたリードを、SFAを通じて営業部隊がアプローチし、獲得した顧客をCRMでしっかりと管理する。効率的に受注のサイクルを回す際にも、MAツールは効果を発揮してくれるでしょう。

MAツールの使い方をイメージして導入しよう

MAツールを最大限に活用するためには、その機能や使い方を理解することが必要不可欠です。見込み顧客に対してどのような施策を実施できるのか、ぜひこの記事を参考に理解を深めてください。そして、自社の課題を解決できる機能が搭載されているMAツールを導入し、マーケティングの効果を高めましょう。