MA（マーケティングオートメーション）ツールは、見込み顧客（リード）の獲得・育成・管理を効率化、あるいは自動化し、自社のマーケティング活動を強力にサポートしてくれるツールです。近年、着実に導入企業が増えているものの、MAツールがどのようなもので、どのような効果を得られるのか、その具体的な中身を理解している人はあまり多くはありません。ここでは、MAツールの導入によって得られる効果について詳しく解説します。
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目次
MA（マーケティングオートメーション）ツールとは？
MAツールとは、リード（見込み顧客）が商品やサービスを購入するまでの動きを把握・管理し、自動的に適切なアプローチを仕掛けるためのシステムのことです。
ここでいうリードとは、テレアポや紹介、イベントなどのリアルの営業活動で獲得した見込み顧客と、自社サイトからのお問い合わせなどのWEBで獲得した見込み顧客の双方を含みます。
MAツールは、そうしたリードの情報を一元管理し、追跡します。そして、リードのWEBでの行動情報（サイトの訪問履歴、資料請求、セミナー応募、メールへのリアクションなど）や、リアルでの行動情報（商談回数、展示会への参加など）を把握し、スコアリングします。
そのスコアを「商材への興味・関心の高さ」とみなし、個々のリードがさらに関心を高めるために行うべきマーケティング施策をサポートしてくれるツールです。
また、そのための作業を自動化し、人間の手では対応できない大量のリードに対してワントゥワンのマーケティングを効率的に展開できることができる点が特徴です。
MAツールの機能の概要については、以下の記事でわかりやすくまとめていますので、ぜひご覧ください。
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MAツールの導入によって得られるメリット
MAツールの導入によって得られるメリットについて、代表的なものを以下に解説していきます。
1 WEB経由のリード情報を資産として活用できる
顧客情報は企業にとって重要な資産であることは言うまでもありません。しかし、顧客といってもステータスによって重要度は異なります。実際に商材の紹介や商談を行なった顧客なら商材への関心の高さやニーズがつかめるため、重要な顧客情報として扱うでしょう。
しかし、「自社サイトで問い合わせをしただけ」といった、まだ興味・関心の度合いが掴めないリードは、アプローチの手段を講じにくいものです。まして、「ただ自社サイトを訪問しただけ」の人は顧客情報自体がないため、手の打ちようがありません。
MAツールは、そのようなリードに対してもアプローチの手段を講じることができます。例えば、MAツールはサイト訪問者のIPアドレスを把握します。そのため、サイトで問い合わせや資料請求などがあれば顧客情報とIPアドレスを紐付け、その後もリードが何回サイトを訪れ、どんなページを見ていたかといった行動を記録してくれます。興味・関心の度合いがわかるため、テレアポやメールなどの営業活動を行うタイミングがつかめるのです。
また、サイトを訪れているだけの匿名のお客様もIPアドレスで訪問頻度などを把握し、顧客情報を獲得してリード化するためのアプローチをサイト上で行うことも可能になります。つまり、アプローチ手段のなかったリード情報が、営業先を見つけるための確かな資産になるのです。
2 顧客とのコミュニケーションを継続できる
営業活動において重要なことは、顧客や見込み顧客とのコミュニケーションを継続することです。商材を紹介した時点では必要とされていなくても、いずれ必要になったとき、自社の商材を思い出してもらうことが重要だからです。
ただし、日々多くの業務を抱える中で、すぐにはニーズが顕在化しない顧客に対してアプローチを継続するのは簡単なことではないでしょう。
しかし、MAツールであれば「セミナー参加から１ヶ月経った顧客」など一定条件の顧客への一斉メール送信をしたり、「サイトの料金プランのページを見た」など特定のアクションがあった顧客にタイムリーにサイト上でクーポンを提示したりするような、様々なコミュニケーションの機能が備わっています。これにより、多くのマンパワーを割くことなく、顧客とのコミュニケーションを継続していくことが可能です。
3 マーケティング活動を自動化できる
MAツールは一人ひとりのリードに対し、興味・関心の度合いを把握し、そのレベル応じたアプローチやコミュニケーションを行えることが特徴です。しかし、マーケティング施策を50人程度のリードなら手作業で行えても、100人、1000人に対してタイムリーなマーケティングを行うとなれば手作業では困難です。
MAツールでは、そうしたアクションを自動化することができます。「サイトを3回以上閲覧した人にサイト上でセミナーの案内をする」「セミナー参加応募者に個別に御礼メールを送る」「セミナー参加後、料金プランのページを見たリードに導入事例集を送る」といった条件と具体的なアクションを設定し、自動化することができます。
4 確度の高いリードに営業活動を集中できる
テレアポを筆頭とするアナログの営業手法では、確度の低い顧客に対して労力を割くことになり、効率的な営業活動とは言い難いものです。一方、MAツールを使ったマーケティング活動は、継続的なアプローチによってリードの興味・関心を「育てる（リード・ナーチャリング）」行為です。営業担当者は興味・関心が十分に高まったリードに対してのみアプローチを行えばいいため、確度の高い顧客に対して集中して営業活動を行うことができます。
5 コスト削減にも効果を発揮する
旧来の営業活動では、多くの顧客にアプローチしていくためには、それだけコストをかけて多くの営業社員を抱えなければなりませんでした。また、広告活動においても興味・関心の度合いに関わらず広くアピールを行うため、効果が薄い、無駄な広告活動を長く続けてしまうリスクがあります。
MAツールは個々のリードに最適なマーケティング活動を行い、最適なタイミングで営業活動を行えるため、無駄のない効率的なマーケティング活動・営業活動ができるようになります。その結果、売上を向上させるのはもちろん、コスト削減にも大きな効果を発揮してくれるのです。
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MAツールの効果を最大化するために必要なこと
受注確度の高いリードを育成することで、営業活動の効率化と効果改善につながるMAツールですが、ただ導入するだけでは効果を発揮するものではありません。MAツールの効果を最大化するためには、以下の準備が必要となります。それぞれ具体的に見ていきましょう。
１ 社内体制を整える
MAツールの導入にあたり、専任のMAツール運用担当者の配置と運用フローの整備を行うなど、社内体制を整える必要があります。MAツールの運用では、マーケティング施策としてのメールやコンテンツの作成、MAツールによるデータ分析と効果改善施策の実行など、マーケティングにおける実務能力が必要とされます。マーケティング部門があるならともかく、営業担当者がいきなり対応することは困難と考えるべきでしょう。
MAツールの導入企業では、営業部門、マーケティング部門とは別に「インサイドセールス」という部門を立ち上げ、マーケティング部門が生み出したリードをMAツールで育成し、営業部門に送り出す専門部隊を用意するケースも見られます。
２ 営業部門との協力体制を作る
リードはWEB上でのみ獲得するわけではありません。営業部門の営業活動やイベント・セミナーなどで獲得した名刺も、リードとしてMAツールで管理する対象となります。そのためには、営業部門と協力体制を作り、常にリード情報をアップデートできるようにしましょう。具体的には、獲得した名刺の情報をシステムに入力し、確実に共有してもらうということです。
MAツールの使い方や活用方法を全社で周知し、MAツールの効果を発揮できる環境整備を行いましょう。
３ マーケティング施策のデータを分析・検証する
MAツールの効果を最大化するには、マーケティング施策のデータを分析し、成果を数値化することが重要です。どの施策がどれだけの効果を生んだのかを検証し、アプローチ方法や切り口を変化させることで効果改善のPDCAを回し、施策をブラッシュアップすることが大切です。
４ CRMやSFAと連携する
MAツールはSFAやCRMなどの外部ツールと連携することで、さらなる効果を発揮します。
SFAは「Sales Force Automation」の略で、営業活動をデータベース化することで、商談からクロージングにかけての適切な動きをサポートするツールです。また、CRMは「Customer Relationship Management」の略語で、各部門で顧客情報を共有し、主に受注後の顧客を管理することで、最適なフォローアップの方法を検討することができるツールです。
それぞれのツールの活用方法は導入企業によって異なりますが、一般的には以下の図のような連携が行われます。
すでにCRMやSFAを導入している企業は、導入予定のMAツールと連携してフローを構築して活用すべきでしょう。いずれのツールも導入していない企業は、それぞれのツールの組み合わせによる営業活動の効率化念頭において検討してみるといいでしょう。
MAツールを効果的に使いこなそう
MAツールは、その効果を最大限に発揮させることで、、リード獲得の手段が増え、営業部門は受注確度の高いリードに対する効率的な営業活動を行うことができます。導入にあたって社内体制の整備が必要となりますが、それに見合う業績向上の効果が期待できます。ぜひ、自社事業への導入を検討してみてください。
なお、ナイルにお問い合わせいただければ、MAツールについて最適な導入のアドバイスが可能です。また、マーケティング施策におけるメールマガジンや各種コンテンツの製作代行も可能です。ぜひお気軽にご相談ください。
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