テレアポは時代遅れ？これからのビジネスにおける効果的な使い方とは

「テレアポは時代遅れ」と感じている方は多いのではないでしょうか。たしかに電話での営業は、ノルマ達成やガチャ切りなどといった古いイメージがありますから、時代遅れと感じても無理はないかもしれません。

本記事では、テレアポが時代遅れと感じられる理由や、時代に合わせて活用する方法について解説します。テレアポを導入したい方や、テレアポの負担を軽減したい方は、ぜひ参考にしてください。

＼SEOで成果につなげる！資料ダウンロードはこちらから／

「テレアポは時代遅れ」といわれる4つの理由

テレアポが時代遅れといわれる理由については、下記が考えられます。ひとつずつ解説していきましょう。

理由1　インターネットで情報収集できるようになった

テレアポが時代遅れと感じるのは、インターネットで情報収集ができるようになったことが大きな理由といえるでしょう。現代では欲しい商品やサービスがあれば、ユーザー自身がいつでもインターネットで検索できます。そのため、わざわざ企業側から電話で提案する必要性が薄れてしまっているのです。

理由2　情報の伝達手段としてメールやSNSが発達した

インターネットの発達により情報収集が容易になっただけでなく、その伝達手段も多様化してきました。特に個人間においては電話よりメールやSNSなどの連絡手段が一般化している傾向にあり、電話を嫌がる人もいます。電話でのコミュニケーション自体が減ったことから、テレアポも時代遅れと思われる可能性があるのでしょう。

理由3　クレームやノルマによる負担が大きい

テレアポが時代遅れといわれるのは、その働き方も要因のひとつです。電話営業を不快に感じる人も一定数存在し、なかには電話営業自体を一切取り次がない企業もあります。そのためアポインターの方はガチャ切りやクレームなど、冷たい対応を受けることも多いのではないでしょうか。

加えて営業である以上、会社側から架電数・アポ獲得数などのノルマを課せられることもあります。アポインターの精神的な負担が大きい業務であることも、その手法自体が時代遅れだとイメージされる理由のひとつでしょう。

理由4　アポの獲得率や商談の成約率が低い傾向にある

テレアポは成果が出にくい印象があることも、敬遠される理由のひとつといえるかもしれません。アポイントの際、リストアップされた企業や個人にアプローチしますが、相手が商材やサービスに興味がないケースも多くあります。そのため何十回も電話をかけてようやくアポが取れ、さらに成約まで至るのは一握り、ということばかりです。

今の時代でもテレアポが効果的な4つの理由

テレアポが時代遅れと感じる人が一定数いたとしても、テレアポは今でも多くの企業に取り入れられている営業手法です。その理由はなぜでしょうか。主に以下4つの理由が考えられますので、順番に解説していきます。

理由1　企業が自発的にアプローチできる

テレアポは、企業が自ら好きなタイミングで自発的に相手にアプローチできる営業手法です。例えば、リリースしたばかりでまだ世間に認知されていないようなサービスは、お客様からの問い合わせを期待することができません。またサービス自体を知っていたとしても、そのサービスが必要という課題認識もできていないことがあります。

そこで、テレアポをすることで自社商材やサービスを知ってもらい、「実は必要かも」といった潜在的なニーズを引き出すことができます。つまり、テレアポは相手に気づきを与える第一歩となるアクションなのです。

理由2　直接相手と話ができる

相手と直接話しができるのもテレアポのメリットのひとつです。メールやSNSとの大きな違いは、会話をすることでです。直接の会話は、細かい情報収集や温度感の把握がしやすくなることでしょう。相手が乗り気であればすぐにでも提案したほうが良いですし、逆にあまり興味がなさそうであれば手早く終わらせるなどの対応も可能になります。その場に合わせた柔軟な対応が取れるのは、会話のなかでしかできません。メールやSNSでのやりとりだけでは難しいでしょう。

理由3　集中的にアポ数を増やせる

テレアポは短時間で多くの件数をこなし、集中的にアポ数を増やすことができます。電話と架電リストさえあれば場所を選ばず、さらに「YES/NO」の判断をその場でもらうこともできます。結果がすぐにわかるので、「来週のアポを3件増やしたい」といった目標も設定しやすくなるでしょう。

電話での会話は、飛び込み営業やメールのやりとりのように時間がかからず、アポを獲得するには最も効率的な方法といえるのです。

理由4　インターネットに慣れない層には電話が有効である

インターネットが発達したとはいえ、慣れていない高齢の方もいらっしゃいます。また、慣れていたとしても「より詳細に話を聞きたい」というケースもあるでしょう。そういったニーズをもつ層には、電話でのアプローチは非常に効果的です。テレアポができる体制を整えておくことで、幅広い顧客層に対応が可能となリます。

テレアポはウェブマーケティングとの併用がおすすめ

これまで述べてきたとおり、テレアポは現在でも有効な手段といえます。しかし、前述した理由からテレアポのみで新規顧客を獲得していくのは時代遅れになっていく可能性が高いでしょう。実際、テレアポのみのアプローチは「商材に興味のない可能性が高い相手に電話をかけ続ける」という非効率かつ負担の大きい仕事です。そのためどうしても精神論・根性論になってしまい、古臭いと捉えられてしまいます。

このようなデメリットを解消するには、テレアポとウェブマーケティングとの併用がおすすめです。次に、テレアポとウェブマーケティングの併用方法と併用すべき理由について解説します。

テレアポとウェブマーケティングの併用方法

テレアポとウェブマーケティングの併用方法は、「ウェブマーケティングで得たリストにテレアポを行う」という手法です。具体的には、検索エンジンでの対策やウェブ広告、ウェビナーなどを通じて自社のウェブサイトにユーザーを集め、顧客側から問い合わせや資料のダウンロードをしてもらいます。

テレアポとウェブマーケティングを併用した場合のフローの例が下記になります。

例：「店舗向けクラウド予約管理システム」の場合のフロー

• 検索エンジンで「店舗用 予約管理システム」や「ウェブ 予約管理システム おすすめ」などのワードで検索しているユーザーを自社サイトに誘導
• そこでユーザーに有益なコンテンツの提供や自社商材のPRを行い、資料請求や問い合わせなどをしてもらう
• フォームから得た情報をもとにテレアポを行い、商談につなげていく

以上のような流れであれば、自社に興味があったり、サービスと親和性が高かったりするリストに対して有効なテレアポを行うことができます。

なぜウェブマーケティングとの併用がおすすめなのか？

テレアポとウェブマーケティングを併用するべき一番の理由は「質の良いユーザー（顧客）リストを獲得できること」です。ユーザーは過去に自社サイトへ訪問し問い合わせや資料請求をしているため、すでに自社を認知し比較的興味を持っている状態からスタートできます。

1日の架電限度数の上限があるテレアポの特性上、成約につながりやすい相手から優先的にアプローチすることがテレアポには求められます。興味がない相手にばかり連絡していては、いつまで経っても成約ばかりか商談もできない、といった状況になりかねません。

さらにウェブマーケティングとの併用によって、以下のようなメリットも考えられます。

• 興味のある相手に電話をかけるため、アポインターの心理的負担が軽減される
• アポインターの稼働時間外でも顧客から問い合わせができる
• リスト獲得、精査の手間が軽減される
• 商材の認知拡大ができる
• 稼働人員がいなくなった際に備えられる

このように、テレアポ自体をアップデートできるのがウェブマーケティングとの併用なのです。

ウェブマーケティングにおけるテレアポリストの獲得方法

それでは、テレアポリストを獲得できるウェブマーケティングの手法について紹介していきます。ウェブマーケティングの手法としては、以下の3つがおすすめです。

• SEO
• インターネット広告
• ウェビナー

順番に解説していきます。

SEO

SEO（Search Engine Optimization）とは「検索エンジン最適化」の略語で、GoogleやYahoo!などの検索エンジンにおいてウェブサイトを検索上位に表示させることです。検索結果で上位表示になれば、自社サイトへのアクセスを増やすことができます。掲載やアクセスにコストはかからず、一度上位表示すると安定した集客が見込めるのはSEOの強みです。

活用例として、まずは自社の商材やサービスに関連するワードで対策を行い、ユーザーを自社サイトへ誘導します。サイト流入後、ユーザーに有益なコンテンツを提供しながら、自社サービスに関する資料ダウンロードへとつなげていきます。ダウンロードの際、フォームにユーザーの必要な情報を入力してもらい、その情報をもとにテレアポを行うという流れです。もしウェブサイトに何も資料を用意していない場合は、普段の営業資料でも構いませんので、簡単なサービス紹介資料だけでも用意してみましょう。

インターネット広告

インターネット広告とは、インターネット上やアプリ上に掲載される広告のことを指します。代表的なものではリスティング広告やSNS広告、動画広告などがあげられます。広告費はかかりますが、ターゲティングや柔軟性をもって広告配信できるインターネット広告ならではの特性です。ユーザーが興味をもてばそのまま情報入力ができるため、広告のなかでもテレアポのリスト獲得に相性が良い広告といえるでしょう。

インターネット広告はSEOと同様、広告経由でウェブサイトに訪れたユーザーに資料請求や問い合わせをしてもらう方法が一般的です。加えて、媒体によってはリード広告という「広告に興味をもってくれた人をそのままフォームに案内できる種類の広告」もあります。これらを活用しながらユーザーからの問い合わせを獲得していきます。

ウェビナー

ウェビナーとはウェブとセミナーを合わせた造語で、オンライン上でセミナーを実施することを指します。顧客が興味をもちそうな内容のウェビナーを開催し、その参加者に後日電話でアポイントを取り付ける方法です。自社商材やサービスに関する領域に興味があり、かつセミナーを受講した人にアプローチできるため、高い成約率が期待できるでしょう。

しかし、ウェビナーの準備や開催、集客自体に手間や費用がかかってしまうといったデメリットもあります。SEOやインターネット広告を活用しながら、スポット的な対策として取り入れるのが良いでしょう。

この記事もチェック

新規開拓の営業とは？10の手法と成功に近づける3つのポイントも紹介

営業で新規顧客とつながりを持つことは、長期的に企業が成長し続けるために必要です。一方で、顧客リストを作成してアプローチするだけで終わって...

時代に合わせてテレアポを活用しよう

テレアポは古来、営業手法のひとつとして多くの企業が取り入れています。その手法を活かし、より効率的かつ

効果的に活用するためには、時代に合わせてアップデートしていくことが必要不可欠です。

現代ではインターネットを通じて人々が簡単に情報アクセスができるようになりました。その時代の流れを活かし、ウェブマーケティングとテレアポを併用すればより効果を高めることができます。ぜひ時代に合わせた効果的なテレアポ＋ウェブマーケティング手法を活用して、集客を成功させてください。