リード獲得単価（CPL）とは？活用方法から改善のコツまで解説

ウェブ集客をする際に、予め算出するべきコストがリード獲得単価（CPL：Cost Per Lead）です。

「リード獲得単価とは？」
「獲得単価の相場はどれくらい？」
「獲得単価を抑える方法は？」

このような疑問のある方に向けて、本記事ではリード獲得単価の概要や、施策別のリード獲得単価などをまとめました。リード獲得単価を抑えるポイントなど実践的なノウハウまで紹介します。ぜひ参考にしてください。

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リード獲得単価とは？リード獲得単価の計算式は？

リード獲得単価とは、見込み客の獲得1件あたりに必要な費用のことです。CPL（Cost Per Lead）とも呼ばれ、費用対効果の判断材料にもなるでしょう。さまざまな営業手法があるため、見込み客を獲得するコスト単価の相場も異ってきます。リード獲得単価は、以下の計算式で算出することが可能です。

リード獲得単価 = リード獲得にかけた費用 ÷ リード数

例えば、10万円の予算でウェブ広告を配信して50件のリードを獲得した場合、リード獲得単価は「10万円 ÷ 50件 = 2,000円/件」のように計算できます。

【施策別】リード獲得単価の相場

リード獲得単価の相場は、施策によって異なります。ここからは、主なリード獲得施策ごとの費用相場を紹介します。

このように、リード獲得の方法にかかる費用には幅があり、一概に「〇円です」とは断言できません。上記はあくまで相場目安として参考にしてください。

近年では、展示会もオンラインで開催されるなど、インターネットを活用した多彩な施策が見られます。オンラインで行われる施策は会場費などがかからず、コストを抑えることが可能です。しかし「実際に製品を見て、体験してもらうことが難しい」などのデメリットもあるため、自社の商材や業界とマッチした施策を選定しましょう。

リード獲得単価の2つの活用方法

計算したリード獲得単価は、以下のように有効活用できます。

• 集客コストを抑える場合のKPI（目標達成するための指標）として活用する
• 施策の優先度の判断材料として活用する

それぞれ確認していきましょう。

方法1　集客コストを抑える場合のKPIとして活用する

1つ目は、リード獲得単価をKPIとして活用する方法です。リード獲得にいくらかかっているのかを把握し、コストダウンをするための目安にします。

例えば、ウェブ広告であればリード獲得単価の目標を3,000円などに設定し、そのための改善案を検討します。一見、当たり前のように感じるかもしれませんが、目標数値がなければ「ウェブ広告の成果が良いのか悪いのか」、「どのくらい改善すべきなのか」などの判断ができません。「施策ごとの集客コストを抑えるためのKPI」として、リード獲得単価が活用できます。

方法2　施策の優先度の判断材料として活用する

リード獲得の施策ごとに獲得単価を比較し、施策の優先度付けの指標として活用するという方法もあります。例えば、リード獲得施策として「ウェブ広告」、「SNS」、「セミナー」の3つを実施していて、各施策のリード獲得単価が下記の数値だとします。

• ウェブ広告：3,000円
• SNS：5,000円
• セミナー：8,000円

この場合、もっともリード獲得単価の低い「ウェブ広告」に時間や予算を投下するなどの判断が可能です。もちろん、施策ごとに相場が異なるのは当然であり、「ウェブ広告以外の施策を停止する」といった極端な判断をする必要はありません。しかし限られた予算の中で最大限に成果を出すためには、施策の優先度判断が必要なケースもあります。そのような場合、リード獲得単価を1つの判断材料として活用するとよいでしょう。

リード獲得単価を抑える4つのポイント

リード獲得単価を抑えるための4つのポイントを解説します。ひとつずつ確認していきましょう。

ポイント1　施策のPDCAサイクルを回し続ける

リード獲得単価を抑えるために重要なポイントは、施策を打っているPDCAサイクルを回し続けることです。

「施策の計画→実施→結果分析→改善ポイントの抽出、改善」というサイクルを回し続けることで、基本的にはリード獲得単価は改善していきます。必ずしもスムーズには進まないかもしれませんが、行き当たりばったりで改善案を出すのは非効率的です。施策を長く続ける場合、PDCAサイクルを愚直に回し続けることで着実に前進していくでしょう。

とはいえ長く施策をし続けていると、どうしてもマンネリ化しやすくなってしまいます。そのため「定例会議を開いてフィードバックを行う」、「定期的にレポートを作成して分析と考察を行う」といった仕組みを作り、PDCAサイクルを回す習慣づくりも大切です。

ポイント2　施策ごとの定石を学び、独学で進めない

リード獲得施策には、それぞれ「うまくいく成功パターン」があります。情報は書籍やブログ、SNSなどで安価に手に入れることができるので、まずは施策ごとの定石を学んでから実行していきましょう。

「まずはやってみて学ぶ」ことも重要ですが、上手くいかなかった場合、予算と時間を余分に投下してしまいます。失敗パターンは共通していることも多いので、施策を始める前に一定期間は定石のインプットに充てることをおすすめします。予算があればマーケティング会社に依頼し、ノウハウを手に入れることも1つの方法です。

ポイント3　右肩上がりの集客が狙える施策を行う

右肩上がりの集客が狙える施策を実施することも、リード獲得単価を抑えるために重要です。中でも「コンテンツマーケティング」は特に右肩上がりにリード獲得数の向上を狙うことができ、上手くいけば半年～1年間で獲得単価が下がる傾向にあります。「長期的な目線でコストを抑えた集客基盤を築きたい」という場合は、コンテンツマーケティングを実施してみてください。

ポイント4　リードナーチャリングを実施する

リード獲得単価を抑えるために「リードナーチャリングの実施」も検討してみてください。リードナーチャリングとは、メルマガやブログなどの情報発信を通じて、集めたリードの購買意欲が高まるよう育成することを指します。リードナーチャリングをすることで商談数や成約数の目標達成ができれば、無理にリードを獲得する必要がなくなります。結果的にリード獲得単価を抑えることにつながる方法です。

リード獲得単価を把握して集客の効率を改善しよう

集客の効率改善や施策の優先度判断において、リード獲得単価が指標となります。「集客のコストを抑えたい」、「効率のよい集客施策を実施したい」という際には、特に重視すべき指標です。ぜひリード獲得単価を活用してみましょう。

また、リード獲得の施策にはさまざまな種類がありますが、コストを抑えたい場合にはコンテンツマーケティングをおすすめします。コンテンツマーケティングならリード獲得数が右肩上がりに伸びやすく、長期的にリード獲得単価を抑えたい場合に効果的です。

ただコンテンツマーケティングは成果が出るまでに数ヵ月以上かかるケースが多く、短期的な施策には向いていません。ウェブ広告やセミナー・ウェビナーなどの取り組みやすい施策と並行して実施しながら、安定した集客を目指しましょう。