営業資料の作り方は？よくある構成ごとに作り方のポイントを解説

商談を成功に導く上で重要となるのが、営業資料です。質の高い営業資料があれば、自社サービスの魅力を伝えやすくなり、営業力の底上げにつながります。

とはいえ営業資料の作成経験が少ない場合、作成時に気をつけるべきポイントや、作り方がイメージできない方も多いのではないでしょうか。そこで本記事では「営業資料の作成前に考えておきたいこと」や「営業資料の構成と作り方」を解説します。

冒頭で「営業資料が重要な理由」も簡単にまとめているので、これから営業資料を活用したい方にもおすすめです。

ナイルでは、ホワイトペーパーをはじめとした資料作成サービスを提供しています。「何を作るべきなのか」の企画から丸投げいただけますので、資料作成でお悩みの方はお気軽にご相談ください。

営業資料が重要な3つの理由

営業資料が重要な理由は、以下の3つです。

営業資料が作りこまれていれば、人によって商談成功率に大きな差が出ることも減り、チーム全体の営業力アップが可能です。

また、自社サービスの稟議を通してもらう際、多くの場合決裁権者に営業資料を求められます。そのため、質の高い営業資料を用意しておくことは、稟議を通す確率を上げることにつながります。

さらに、自社サイトに営業資料のダウンロードフォームを用意し、集客にも活用可能です。とはいえ、自社サービスへの興味関心度が高くなければ、営業資料をダウンロードしてくれる人は少ないです。

もしもウェブからの集客強化が目的であれば、ウェブからのダウンロードを前提とした「ホワイトペーパー」の作成をおすすめします。ホワイトペーパーについて詳しく知りたい方は、ホワイトペーパーとは？目的やメリット、制作方法を紹介をご一読ください。

営業資料の作成前に考えておきたいこと

営業資料の作成や修正は時間と労力がかかるので、料金プランの更新など軽微な更新はあるものの、本筋から書き換えることはあまりありません。

営業資料を作ってから内容の大きなずれが見つかり手戻りが発生しないよう、以下のポイントを押さえましょう。

考えておきたいこと1　ターゲットを明確にする

まずは、ターゲットを明確にすることが重要です。ターゲットを明確にせず資料を作ってしまうと、伝えたいメッセージや内容がずれてしまうためです。

例えば勤務マネジメントツールの場合、「リモートワークを前提とした働き方」をしている企業に、オフィスワークの効率化につながる提案をしても響きません。リモートワーク中の社員の効率的な管理方法を提案する方が響きます。

また、ターゲットを決めず「誰にでもイメージしやすい課題」を入れるよりも「ターゲットの業種や企業規模に合わせた課題」を例に入れた資料のほうが共感してもらいやすく、ターゲットに伝わりやすいです。

営業資料は作成に時間がかかるため、時間を無駄にしないよう事前にターゲットを明確にしておきましょう。

なお、ターゲットの考え方については【マーケティングの】ペルソナとは？重要性・設定方法・注意点を解説が参考となります。下記はペルソナの設計方法に関して視覚的にわかりやすくまとめた資料ですので、ぜひお読み下さい。

考えておきたいこと2　営業資料が必要なタイミングを整理する

営業資料は、「商談で説明に活用する」「稟議を通してもらうための後押しをする」などのタイミングごとに分けて作ることで、商談や商談後のフォローに役立ちます。

ニーズを参考にした営業資料の具体例は、以下のとおりです。

営業する中で抱えている課題を明確化し、課題の解決策として資料があると役立つものから作ることを推奨します。

例えば「商談までは進むものの、決裁権を持つ経営層に魅力が伝わらず成約につながらない」という課題を抱えている場合は、決裁権を持つ経営層に読まれやすい営業資料の作成を検討しましょう。

どんな資料があれば業務に役立ち、より成約につながるか営業チームで議論することがおすすめです。

考えておきたいこと3　資料で伝えたいことを整理する

ターゲットやニーズを整理できたら、資料で伝えたいことを整理しましょう。特に、ターゲットの課題に合わせて、伝える内容を整理することが重要です。

例えば「広告を使った集客に悩んでいる、IT企業のマーケティング担当者」がターゲットのケースを考えてみましょう。このような場合は「クリック単価（CPC）の高騰を抑えられる」などの「広告を打つ上で抱える課題」を例に出すと興味を持たれやすくなります。

また「ターゲットが営業資料を読んだ後にとって欲しい行動」から逆算して内容を考えることで、理想に近づけるために必要な要素を盛り込みやすくなります。

ターゲットにとって欲しい行動とは、以下のような行動です。

もし稟議を通すための準備をしてほしいなら、以下を盛り込むとよいでしょう。

問い合わせをしてほしい場合は「電話番号、Eメールアドレス、問い合わせフォームのリンクなど問い合わせの記載」や「ターゲットが持つ疑問や不明点をクリアにし、問い合わせを促進するFAQ」の記載も検討しましょう。

営業資料の構成と各ページの作り方

ここからは、営業資料の構成と各ページの作り方を解説します。基本的な営業資料の構成は、以下のとおりです。

それぞれ作成時に抑えておくべきポイントが異なるので、ひとつずつ詳しく解説します。

ページ1　表紙

営業資料に限らず、資料を作るときは「表紙」が必要です。表紙とは資料の最初に表示するスライドを指します。

営業資料の表紙は、用途に合わせて微調整することをおすすめします。

例えば商談時に使用する場合は内容の伝わりやすさを重視し、ウェブ集客用の場合は興味を持ってダウンロードしてもらいやすいデザインにするなどです。

すでにホワイトペーパーがある場合は、営業資料であることがわかるようにデザインを統一しましょう。

ページ2　サービス概要

営業資料によっては、表紙の直後に「サービス概要」のページを用意します。以下のように、簡潔に魅力を伝えられる内容をまとめましょう。

なお、サービス概要は「よくある課題」を紹介した後にのみ用意するケースもあります。課題感を伝えてからの方が内容がスムーズであれば、サービス概要を入れない形でも問題ありません。

ページ3　 よくある課題

営業資料を作る上で特に重要なのが「よくある課題」を示すページです。ターゲットに刺さりやすく、営業資料を使うシーンに合わせて課題感を整理しましょう。

ターゲットの課題感をイメージしづらい場合は、顧客と直接会話をしていて課題感を理解している営業担当者に相談しましょう。

既存顧客にサービス利用前の課題感を聞いてみたりすることもおすすめです。既存顧客から課題感だけではなく導入後の成果も聞けそうな場合は「事例記事」として自社のオウンドメディアに掲載することも検討しましょう。

具体的な課題感や自社サービスを選んだ理由、導入の成果などが詳細にわかるため、資料作成時に役立つだけではなく、導入後のイメージが湧きやすく、顧客の購買行動を後押ししてくれる効果もあります。

事例記事について詳しく知りたい方は、オウンドメディアの事例記事の書き方と訴求力を高める5つのコツを参考にしてください。

ページ4　 サービス紹介

よくある課題の直後に、自社サービスを紹介するページを入れます。サービス紹介ページでは、直前に紹介した課題を解決できることが伝わるようにまとめましょう。

いきなりスライドを作るのではなく、自社サービスの特徴（または選ばれる理由）などを整理し、特徴ごとに解決できることを整理するのがおすすめです。整理した上で「特にターゲットに刺さりやすい特徴」をピックアップすると、魅力的なスライドを作れます。

課題解決につながるサービスが複数ある場合は、スライドを分けて紹介しましょう。メリット・デメリット、費用、成果物の例などをサービスごとにまとめます。

ページ5　 導入後の効果

サービスの信頼性を伝えるために「導入後の効果」がわかる情報を入れましょう。導入後の効果は、根拠を持たせるために「導入事例」とセットで紹介することもおすすめです。

サービス利用後のイメージが伝わるよう、具体的な数字を入れつつ紹介しましょう。特に「費用対効果」をイメージできる情報があれば、経営層にも興味を持ってもらいやすくなります。

ページ6　 導入事例一覧

実績を伝えるために、導入事例一覧を紹介するスライドも用意します。導入事例一覧は資料の中盤で紹介することが多いため、続きを読んでもらえるよう「導入後の効果」を入れることを推奨します。

もしターゲットの業種を絞っている場合は、同じ業種の中でも企業規模が異なる事例を載せましょう。

さまざまな規模の企業での導入事例を提示することで、実際に導入したときのイメージがわきやすいだけではなく、製品やサービスの柔軟性を伝えることもでき、同じ規模の企業に興味を持ってもらうことができます。

ページ7　導入事例紹介

先ほど紹介した導入事例一覧から、企業をピックアップして紹介するスライドも用意します。

導入事例紹介のスライドでは、以下のように「成果を端的にまとめたタイトル」「導入前の課題」「導入後の効果」などをまとめましょう。

メディアに事例記事がある場合は、記事のリンクも添えておきましょう。詳細を読んでもらうことで興味関心度が高まり、問い合わせにつながる可能性があります。

ページ8　 料金プラン

導入を検討する上で、料金プランの紹介は外せません。料金プランが複数ある場合は、以下のようにプランごとに料金イメージがわかる情報を載せます。

料金プランは、ターゲットの課題解決につながる複数のプランを用意しておくことが重要です。プランが複数あれば、導入を前提にどのプランを選ぶか検討してもらいやすくなるからです。

中間のプランを導入すると最も高いプランや中間のプランを選択する確率が上がる、という「おとり効果」も期待できます。

ページ9　 ご利用までの流れ

自社サービスへの興味関心度が高まってきた方に向けて、導入の流れがわかる情報を入れましょう。「ご利用までの流れ」や「導入後のスケジュール」などがおすすめです。

1ヵ月ごとにどこまで何をするのか、どんな成果物があるのかなどがイメージできる情報をまとめます。

しかし流れが細かいと「手間」と取られる恐れもあるので、大事なポイントだけを記載しましょう。 イラストや図解を使用することで、流れを視覚的にわかりやすく伝えることも大切です。

ページ10　 会社概要

サービス内容だけではなく、会社にも興味を持ってもらうため「会社概要」のスライドも用意します。

会社概要には、社名や代表、コーポレートサイトなどの情報をまとめましょう。

会社の最新の実績や変更点などを定期的に更新し、情報が古くないかを確認することも大切です。

最寄駅からの行き方を記した地図や社内の様子を撮影した画像を設置し、読み手の関心を引くデザインを心がけましょう。

ページ11　 メディア掲載歴・執筆歴

もしもメディアの掲載歴や執筆歴などがある場合は、掲載を検討します。必須ではありませんが、認知度の高さやサービスの信頼性を示したいときに効果的です。

メディアの掲載歴が多数ある場合は、すべての掲載歴を載せるのではなく、ターゲットとなる顧客や企業に関連性のある情報を載せましょう。

また、イベントの登壇歴も入れておくと、対象ジャンルで専門性の高さを証明できます。

ページ12　 CTA（問い合わせ訴求）

営業資料を見てサービスに興味を持ってもらったとしても、問い合わせまでする人は少ないです。少しでも後押しできるよう、資料の最後にCTA（問い合わせ訴求）を入れましょう。

上記のように電話番号やフォーム、メールアドレスなどを載せておくことがおすすめです。自社のCS（カスタマーサポート）と連携しやすい連絡手段を入れておきましょう。

営業資料の作成で押さえておきたいポイント

営業資料を作るときは、いくつかのポイントを押さえておくことが重要です。ここでは、最低限押さえておきたいポイントを7つ紹介します。

ポイント1　1スライド1メッセージでまとめる

営業資料を作るときは、1スライド1メッセージでまとめることがおすすめです。

なぜなら1スライド内に複数のメッセージを込めてしまうと、内容が伝わりづらくなってしまうからです。また、営業資料は経営層に読まれることも多いため、情報量が多いとそもそも読まれなくなってしまいます。

営業して顧客と接する時間が多いと、自社サービスの強みやターゲットが抱える課題など、伝えたいことがたくさん出てきます。伝えたい情報が多い場合はスライドを分けてまとめることも検討しつつ、特に必要な情報に絞ってまとめることが重要です。

公式サイトから営業資料をダウンロードしてそのまま読まれることもあるため、見るだけでも内容が伝わるよう「1スライド1メッセージ」で簡潔にまとめましょう。

ポイント2　デザインのルールを統一する

営業資料を作るときは、デザインのルールを統一することも重要です。なぜならデザインが統一されていないと、デザインが気になって資料の内容が伝わらなくなってしまうからです。

少なくとも、以下の要素は統一しておくことをおすすめします。

ある程度デザインを統一できれば、資料が作りやすくなるメリットもあります。会社全体で統一するルールを決めて、レギュレーションをまとめておくことがおすすめです。

ポイント3　視覚的に伝わりやすい内容にする

営業資料を作るときは、視覚的に伝わりやすい内容にすることも重要です。いくら素晴らしいサービスであっても、内容がわかりづらければうまく魅力が伝わりません。

以下の点に配慮しつつ、視覚的に伝わりやすい資料を意識しましょう。

なお、視覚的に伝わりやすいデザインを意識するときは「デザインの4大原則」を押さえておくことがおすすめです。

デザインの4大原則の詳細や資料のデザインについては、見やすいホワイトペーパーのデザインとは？ 基本的な考え方を解説を参考にしてください。

上記はホワイトペーパーのデザインに関する記事ですが、営業資料にも活用できます。

ポイント4　視線の流れを意識する

営業資料を作成するときは、視線の流れを意識することも重要です。日本語は横書きで左から文字が始まるため、左上から左下に行くように視線が流れていきます。

視線が下から上に行ったり、右から左に行ったりすると違和感が生まれ、情報を読み取りづらくなってしまうため、関連する情報は、視線の誘導に合わせて近づけておくことを推奨します。

例えば3つの課題と解決策を伝える場合、課題を3つ伝えてから下部に解決策を紹介するそれぞれの「課題」と「解決策」を紐づけるために視線が何度も行き来してしまいます。

左に課題、右に解決策を置き右矢印でつなぐなど、関連する情報であることがわかるよう意識して資料を作りましょう。

ポイント5　適度に余白をつくる

営業資料を作るとき、情報を詰め込みすぎるのはおすすめできません。情報を詰め込みすぎると、資料の中でどこを見ればいいのか伝わりづらくなってしまうからです。

そもそも情報量が多すぎると、読むのが大変ですべて読まれない恐れもあります。営業資料は経営層に見てもらえることもあるため、読みやすさにつながる余白はとても重要です。

以下を参考に、余白を作ることを意識しましょう。

なお、余白をすぐに考えられない場合は、一度作り切ってから考えるのがおすすめです。各要素の位置を変えたり、減らしたりして余白を作りましょう。

ポイント6　装飾をつけすぎない

営業資料は、重要なポイントに目線がいく配慮が重要です。しかし、装飾をつけすぎるとかえって重要なポイントが埋もれて読まれなくなるため、つけすぎないようにしましょう。

重要なポイントが多すぎる場合は「特に重要なポイントはどこか」「スライドを分けられないか」など、装飾が増えすぎないよう検討すべきです。

なお、装飾の適切な数は自分だけで判断しづらいときもあります。上司や同僚などに見てもらい、客観的な視点で意見を貰うことがおすすめです。

ポイント7　数字で客観性と具体性を与える

営業資料に数字を使用することで、曖昧さがなくなり情報が具体的になります。

売上、顧客満足度、成果などを主観ではなく具体的な数字を示すことで、サービス導入後の効果が顧客により伝わりやすく、説得する際の信頼性や説得力を高めることにつながります。

営業資料を作成して営業力を底上げしよう

質の高い営業資料を一度作れば、営業力の底上げにつながります。また、ターゲットをずらした別の営業資料も作りやすいです。

最初は時間もかかる可能性がありますが、ターゲットやニーズを分析した上で、品質の高い営業資料を作りましょう。

なおナイルでは営業資料を含めたホワイトペーパーの制作代行を行っております。

マーケティングスキルを持ったクリエイターが作成を担当しますので、営業資料にお困りの方がいたら、ぜひお気軽にご相談下さい。